ISTUD SMART LEARNING – SEMINARIO INTERAZIENDALE
Negoziazione: gestire con efficacia la dimensione emotiva e relazionale
Le emozioni si provano sempre e ogni decisione è compenetrata con una o più emozioni: più la decisione è importante per la nostra vita, maggiore è il carico emotivo che comporta e maggiore è il contributo che l’emozione dà alla decisione.
Le negoziazioni sono innanzitutto relazioni tra persone, che si trovano a condividere informazioni, interessi, obiettivi ed emozioni al fine di raggiungere un accordo: una maggior consapevolezza del ruolo delle emozioni nei processi negoziali contribuisce enormemente al miglioramento del proprio stile negoziale.
Panoramica del seminario
Il corso si pone l’obiettivo di sviluppare al meglio sia la parte relazionale insita in ogni processo di negoziazione sia la parte maggiormente strategica centrata sulla massimizzazione degli obiettivi propri e altrui, incrementando così l’efficacia e la capacità di incidere dei partecipanti.
Si rivolge a tutti coloro che, indipendentemente dal livello gerarchico, dalla funzione e dal tipo di azienda negoziano risorse (tempo, persone, strumenti) o obiettivi professionalmente e a tutti coloro che vogliono investire in una crescita personale.
- Comprendere il ruolo delle emozioni nei processi decisionali e negoziali
- Identificare i marcatori somatici delle emozioni fondamentali
- Migliorare le capacità di comunicare, influenzare e persuadere attraverso la gestione del linguaggio non verbale
- Sviluppare la capacità di comprendere ed applicare in modo appropriato le strategie, le tattiche e le tecniche di negoziazione fondamentali
- Incrementare la capacità di entrare in empatia anche nelle situazioni conflittuali
- Le strategie negoziali, le strategie di influenza, le tecniche di persuasione, le strategie argomentative fondamentali e le emozioni su cui fanno leva
- Le emozioni primarie e i loro marcatori somatici
- La gestione consapevole del linguaggio non verbale
- I cinque bisogni fondamentali dell’identità relazionale
- Le regole auree per gestire efficacemente le emozioni nelle relazioni negoziali
Marco Mariani
Laurea in Scienze Politiche all’Università di Pavia ha frequentato il Business Cases Study Program alla Harvard University. Diplomato in Tromba e Laureato in Jazz presso il Conservatorio G. Verdi di Milano. Docente di Mediazione accreditato presso il Ministero della Giustizia. Certificazione ESaC e ETaC del Paul Ekman International PLC. Esperto di Negoziazione e Strategia, è docente presso ISTUD dal 1991 ed è titolare di una società di consulenza di direzione. E’ stato il primo in Italia (1999) a introdurre la metafora del Jazz nella formazione manageriale. Professore di Strategie e politiche aziendali nell’Università di Pavia dal 1999 al 2012, attualmente è professore di Negoziazione alla Bocconi. E’ autore di “Decidere e Negoziare. Concetti e strumenti per l’azione manageriale” (Il Sole 24 Ore, 2009), “Negoziazione. Strategie, tattiche e tecniche razionali e creative” (Il Sole 24 Ore, 2011) e “Imparare dall’organizzazione di un gruppo Jazz” (Lupetti, 2016).
