Migliorare le capacità di negoziazione

Migliorare le capacità di negoziazione

Edizioni disponibili

Milano, 28-29 maggio 2019
Milano, 18-19 novembre 2019

Struttura del seminario

Un modulo di due giorni

Costo

1.500 Euro + IVA

Migliorare le capacità di negoziazione

Le capacità negoziali sono abilità trasversali a qualsiasi ruolo manageriale; imparare a riconoscere le situazioni negoziali, valutare con attenzione le controparti, comprendere comportamenti, e analizzare le dinamiche cognitive ed emotive del negoziato sono tutti elementi fondamentali per il management di successo.

Panoramica del seminario

Il corso si pone l’obiettivo di sviluppare al meglio sia la parte relazionale insita in ogni processo di negoziazione sia la parte maggiormente strategica centrata sulla massimizzazione degli obiettivi propri e altrui, incrementando così la sensazione di efficacia e la capacità di incidere dei partecipanti.

Si rivolge a manager che, indipendentemente dal livello gerarchico, dalla funzione e dal tipo di azienda negoziano risorse (tempo, persone, strumenti) o obiettivi.

  • Imparare a riconoscere le principali situazioni negoziali
  • Sviluppare la capacità di valutare con attenzione le controparti (abilità, bisogni, obiettivi, interessi e motivazioni)
  • Comprendere e analizzare comportamenti, dinamiche cognitive ed emotive caratteristiche di un negoziato
  • Allenare modalità relazionali coerenti con la situazione e con i propri obiettivi
  • Imparare a gestire i conflitti e risolvere situazioni di impasse in modo creativo.
  • Definizione degli elementi chiave del negoziato
  • Le situazioni negoziali fondamentali: distributive e integrative
  • Gli approcci strategici fondamentali: competitivo e cooperativo
  • I concetti di limite, obiettivo e punto di rottura, la zona di possibile accordo e la migliore alternativa al non accordo
  • Le strategie e le tattiche di conduzione e influenza: le tattiche di pressione e di induzione, di generazione delle alternative e di costruzione dell’accordo, di dominio, allettamento e persuasione
  • Le dinamiche di relazione e la gestione delle emozioni nel processo negoziale

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DOCENTE DEL SEMINARIO MIGLIORARE LE CAPACITA' DI NEGOZIAZIONE

Marco Mariani

Marco Mariani

Laurea in Scienze Politiche all’Università di Pavia ha frequentato il Business Cases Study Program alla Harvard University. Diplomato in Tromba e Laureato in Jazz presso il Conservatorio G. Verdi di Milano. Docente di Mediazione accreditato presso il Ministero della Giustizia. Esperto di Negoziazione e Strategia, è docente presso ISTUD dal 1991 ed è titolare di una società di consulenza di direzione. E’ stato il primo in Italia (1999) a introdurre la metafora del Jazz nella formazione manageriale. Professore di Strategie e politiche aziendali nell’Università di Pavia dal 1999 al 2012, attualmente è professore di Negoziazione alla Bocconi. E’ autore di “Decidere e Negoziare. Concetti e strumenti per l’azione manageriale” (Il Sole 24 Ore, 2009), “Negoziazione. Strategie, tattiche e tecniche razionali e creative” (Il Sole 24 Ore, 2011) e “Imparare dall’organizzazione di un gruppo Jazz” (Lupetti, 2016).

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