ISTUD SMART LEARNING – SEMINARIO INTERAZIENDALE
Migliorare le capacità di negoziazione
Le capacità negoziali sono abilità trasversali a qualsiasi ruolo organizzativo; imparare a riconoscere le situazioni negoziali, valutare con attenzione gli interlocutori, comprendere comportamenti, e analizzare le dinamiche cognitive ed emotive del negoziato sono tutti elementi fondamentali per svolgere il proprio ruolo con efficacia e successo.
Panoramica del seminario
Il corso si pone l’obiettivo di sviluppare al meglio sia la parte relazionale insita in ogni processo di negoziazione sia la parte maggiormente strategica centrata sulla massimizzazione degli obiettivi propri e altrui, incrementando così la sensazione di efficacia e la capacità di incidere dei partecipanti.
Si rivolge a tutti coloro che, indipendentemente dal livello gerarchico, dalla funzione e dal tipo di azienda negoziano risorse (tempo, persone, strumenti) o obiettivi.
- Imparare a riconoscere le principali situazioni negoziali
- Sviluppare la capacità di valutare con attenzione le controparti (abilità, bisogni, obiettivi, interessi e motivazioni)
- Comprendere e analizzare comportamenti, dinamiche cognitive ed emotive caratteristiche di un negoziato
- Allenare modalità relazionali coerenti con la situazione e con i propri obiettivi
- Imparare a gestire i conflitti e risolvere situazioni di impasse in modo creativo.
- Definizione degli elementi chiave di una negoziazione
- Le strategie negoziali fondamentali: distributiva e integrativa
- La Zona di Possibile Accordo, il BATNA, il WATNA e la Zona di Soddisfazione
- Le tattiche di pressione e di induzione, di generazione delle alternative e di costruzione dell’accordo, le strategie di influenza: dominio, allettamento e persuasione
- Le dinamiche di relazione e la gestione delle emozioni nel processo negoziale
Marco Mariani
Laurea in Scienze Politiche all’Università di Pavia ha frequentato il Business Cases Study Program alla Harvard University. Diplomato in Tromba e Laureato in Jazz presso il Conservatorio G. Verdi di Milano. Docente di Mediazione accreditato presso il Ministero della Giustizia. Certificazione ESaC e ETaC del Paul Ekman International PLC. Esperto di Negoziazione e Strategia, è docente presso ISTUD dal 1991 ed è titolare di una società di consulenza di direzione. E’ stato il primo in Italia (1999) a introdurre la metafora del Jazz nella formazione manageriale. Professore di Strategie e politiche aziendali nell’Università di Pavia dal 1999 al 2012, attualmente è professore di Negoziazione alla Bocconi. E’ autore di “Decidere e Negoziare. Concetti e strumenti per l’azione manageriale” (Il Sole 24 Ore, 2009), “Negoziazione. Strategie, tattiche e tecniche razionali e creative” (Il Sole 24 Ore, 2011) e “Imparare dall’organizzazione di un gruppo Jazz” (Lupetti, 2016).
