ISTUD SMART LEARNING – SEMINARIO INTERAZIENDALE
Tecniche di negoziazione
Come sviluppare un approccio consapevole e strategico alla negoziazione
In un contesto professionale in continua evoluzione, la capacità di negoziare in modo efficace è diventata una competenza strategica imprescindibile. Un corso specializzato per sviluppare un approccio consapevole e strategico alla negoziazione, imparando a gestire relazioni, obiettivi e tensioni in modo costruttivo.
Leggi di più
I leader di oggi si distinguono per la loro abilità nel raggiungere risultati concreti conciliando obiettivi aziendali e dinamiche interpersonali, assumendosi responsabilità e influenzando consapevolmente la direzione dell’organizzazione. Questa trasformazione non riguarda solo le competenze tecniche, ma anche la capacità di affrontare dinamiche relazionali complesse e gestire i cambiamenti organizzativi con consapevolezza.
Il corso esplora come migliorare le proprie abilità di negoziazione, prendere decisioni strategiche e affrontare le sfide emergenti, sviluppando un mindset orientato alla crescita continua e al miglioramento delle responsabilità. Un percorso formativo essenziale per chi vuole diventare protagonista del cambiamento, ottimizzare i processi e favorire la crescita professionale e aziendale.
Date - 1^ edizione 2026
> Prima giornata: 28 aprile 2026 (in presenza)
> Seconda giornata con call individuale di 45 minuti: 29 aprile 2026 (in presenza)
Date - 2^ edizione 2026
> Prima giornata: 30 settembre 2026 (in presenza)
> Seconda giornata con call individuale di 45 minuti: 1 ottobre 2025 (in presenza)
Prezzo
Il costo del corso ‘Tecniche di negoziazione’ è di 900 € (IVA esclusa)
Il corso ‘Tecniche di negoziazione‘ è strutturato per offrirti un’esperienza coinvolgente e interattiva, basata su simulazioni pratiche, discussioni di casi reali e momenti di confronto, permettendoti di sviluppare competenze fondamentali per negoziare in modo strategico e consapevole, con un impatto positivo sulla tua carriera professionale.
A CHI È RIVOLTO IL CORSO
Manager, professionisti e team leader che desiderano migliorare la propria capacità di negoziare con interlocutori interni ed esterni, gestire conflitti e trovare soluzioni efficaci e durature. Il corso è indicato anche per chi lavora in contesti complessi o interfunzionali, dove la negoziazione è parte integrante del successo aziendale.
GLI OBIETTIVI DEL CORSO
- Apprendere le tecniche fondamentali per riconoscere e affrontare le principali situazioni negoziali: attraverso simulazioni pratiche e casi reali, i partecipanti imparano a identificare le opportunità negoziali e a gestirle strategicamente.
- Sviluppare la capacità di valutare in profondità le controparti: acquisire gli strumenti per analizzare abilità, bisogni, obiettivi, interessi e motivazioni delle parti coinvolte, migliorando la capacità di adattarsi a ogni situazione e di negoziare con efficacia.
- Comprendere e analizzare comportamenti, dinamiche cognitive ed emotive tipiche di un negoziato: il corso offre un’approfondita analisi dei fattori psicologici e relazionali che influenzano ogni negoziazione, fornendo strategie per gestire in modo consapevole queste dinamiche.
- Sviluppare modalità relazionali efficaci e coerenti con gli obiettivi negoziali: attraverso l’allenamento pratico, i partecipanti imparano a gestire le proprie modalità comunicative e relazionali, in sintonia con la situazione e gli obiettivi prefissati.
- Imparare a gestire i conflitti e superare i momenti di impasse in modo creativo: il corso offre tecniche per affrontare e risolvere situazioni di stallo, trasformando le difficoltà in opportunità e creando valore condiviso durante la negoziazione.
I CONTENUTI DEL CORSO
- Tipologie e situazioni negoziali come riconoscere e interpretare le diverse configurazioni di negoziazione e i contesti in cui si sviluppano, individuandone gli elementi chiave.
- Strategie negoziali per comprendere e applicare approcci distributivi e integrativi finalizzati alla creazione di valore e alla costruzione di accordi sostenibili.
- Analisi delle controparti e degli obiettivi per valutare in chiave strategica interessi, bisogni, motivazioni e alternative delle parti coinvolte.
- Tattiche negoziali per utilizzare leve di pressione e di induzione, tecniche di generazione delle alternative e strumenti a supporto della costruzione dell’accordo.
- Strategie di influenza per riconoscere e gestire dinamiche di dominio, allettamento e persuasione nei processi negoziali.
- Gestione dei conflitti e delle impasse per affrontare tensioni e situazioni di stallo in modo costruttivo, trasformando il conflitto in opportunità.
- Dinamiche relazionali ed emotive per comprendere il ruolo delle emozioni e delle relazioni nel processo negoziale e aumentare la consapevolezza del proprio comportamento.
- Modalità relazionali e stile negoziale per sviluppare approcci coerenti con i propri obiettivi, il contesto e il proprio stile personale, rafforzando l’efficacia comunicativa.
1. CAPACITA' DI ANALISI
delle situazioni negoziali e dei diversi contesti decisionali.
2. VALUTAZIONE STRATEGICA DELLE CONTROPARTI
dei loro interessi e delle loro motivazioni.
3. NEGOZIAZIONE INTEGRATIVA E DISTRIBUTIVA
orientate alla creazione di valore condiviso.
4. PADRONANZA DELLE TECNICHE DI GESTIONE DEL CONFLITTO
e degli agenti intelligenti nei processi organizzativi.
5. SVILUPPO DI STRATEGIE
di influenza e persuasione efficaci e consapevoli
6. CAPACITA' DI GESTIONE
delle dinamiche emotive e relazionali nel processo negoziale.
7. ATTITUDINE AL PROBLEM SOLVING CREATIVO
in contesti ad alta tensione o incertezza.
8. ABILITA' COMUNICATIVE
per condurre trattative complesse in modo strutturato.
Marco Mariani
Laureato in Scienze Politiche all’Università di Pavia e formato anche alla Harvard University, ha un solido background accademico arricchito da una doppia formazione musicale, con diploma in Tromba e laurea in Jazz presso il Conservatorio G. Verdi di Milano.
Leggi di più
Esperto di negoziazione e strategia, è docente universitario e formatore manageriale di lunga esperienza, attualmente professore di Negoziazione presso l’Università Bocconi.
È stato tra i primi in Italia a introdurre la metafora del Jazz nella formazione manageriale, integrando competenze artistiche e manageriali. Autore di numerose pubblicazioni sul tema della negoziazione e delle strategie aziendali, svolge anche attività di consulenza di direzione.
Qual è l’approccio pratico adottato nel corso?
Il corso offre un approccio esperienziale, con simulazioni pratiche, discussioni di casi reali e momenti di confronto, per sviluppare competenze negoziali applicabili in contesti complessi, sia interni che esterni all’organizzazione.
Il corso è utile anche per chi ha già esperienza nelle negoziazioni?
Sì, il corso è progettato per rafforzare le competenze esistenti e fornire strumenti avanzati per gestire dinamiche complesse, affrontare conflitti e prendere decisioni strategiche, sia in negoziazioni distributive che integrative.
Come il corso aiuta a gestire le dinamiche relazionali durante una negoziazione?
Il corso esplora come gestire emozioni, dinamiche di potere e conflitti in modo consapevole, migliorando le proprie competenze nel riconoscere e adattarsi ai comportamenti delle controparti, favorendo così accordi più efficaci e costruttivi.
Cosa distingue questo corso da altri corsi di negoziazione?
Il corso si distingue per l’integrazione delle tecniche di negoziazione con l’approccio psicologico e relazionale, includendo l’analisi delle dinamiche emotive e l’uso consapevole di strategie di persuasione e influenza.
Vengono trattate anche le negoziazioni in contesti digitali o remoti?
Sì, il corso offre approcci specifici per applicare le tecniche di negoziazione anche in contesti digitali e virtuali, analizzando le differenze comunicative e le strategia adattive necessarie per negoziare a distanza.
Come vengono gestiti i momenti di impasse o difficoltà durante una negoziazione?
Il corso fornisce strategie per affrontare momenti di stallo, utilizzando tecniche di problem solving creativo e comunicazione attiva per mantenere il controllo della negoziazione e ottenere risultati positivi, anche nelle situazioni più complesse.
Chi è il docente e quale esperienza porta nel campo della negoziazione?
Il corso è condotto da Marco Mariani, esperto di negoziazione e strategia, professore universitario e consulente di direzione con una lunga carriera accademica e professionale. Il docente ha anche un approccio innovativo, integrando competenze artistiche (come il jazz) nella formazione manageriale, per rendere la negoziazione ancora più dinamica e adattabile.
È previsto il rilascio di un attestato di partecipazione?
Sì, al termine del percorso verrà rilasciato un attestato che certifica la partecipazione.
Siamo la prima Business School indipendente in Italia.
Ci piace andare in profondità nell’analisi dei fenomeni, non perdendo di vista l’evoluzione dei contenuti e degli scenari economici e aziendali.
Mettiamo al centro di tutte le nostre attività l’unicità e la valorizzazione del potenziale di ogni individuo e di ogni organizzazione.
La nostra struttura a rete ci permette di accedere alle migliori competenze integrandole in sistemi di apprendimento evoluti e adattabili.
Lavoriamo dal 1970 nel campo della formazione manageriale e della ricerca sul management.
Il corso ‘Tecniche di Negoziazione’ fa parte della nuova offerta di ISTUD Business School per lo sviluppo di competenze personali, manageriali e di team.