{"id":3578,"date":"2014-10-14T11:00:49","date_gmt":"2014-10-14T09:00:49","guid":{"rendered":"https:\/\/www.istud.it\/imprese\/?p=3578"},"modified":"2018-07-04T09:59:22","modified_gmt":"2018-07-04T07:59:22","slug":"kpi-vendita-cosa-sta-succedendo-e-succedera","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/www.istud.it\/imprese\/kpi-vendita-cosa-sta-succedendo-e-succedera\/","title":{"rendered":"KPI di Vendita: la sfida di capire cosa sta succedendo e succeder\u00e0\u2026"},"content":{"rendered":"<p>In una situazione di mercato crescente, esisteva fondamentalmente un solo fattore di valutazione della\u00a0<strong>performance di vendita<\/strong>\u00a0ovvero il fatturato!<\/p>\n<p>Gli elementi relativi alle quote di mercato ovvero alla performance relativa dell\u2019azienda venivano considerati pertinenza del\u00a0<strong>marketing<\/strong>\u00a0insieme a tutto quanto riguardava il sell-out mentre gli elementi relativi alla economicit\u00e0 riguardavano i controller o comunque non erano nelle competenze di chi si occupava di vendita.<\/p>\n<p><span id=\"more-3113\"><\/span>Il tema dei\u00a0<a title=\"KPI di vendita\" href=\"https:\/\/www.istud.it\/imprese\/formazione-interaziendale-per-manager\/kpi-di-vendita\/\" target=\"_blank\" rel=\"noopener\"><strong>KPI di vendita<\/strong><\/a>\u00a0rappresenta pertanto il segnale che la professione commerciale \u00e8 cambiata profondamente, che si \u00e8 evoluto il percorso di carriera, il profilo e le aspettative da parte delle organizzazioni. In 25 anni di professione a cavallo tra marketing e vendita ho visto e lavorato davvero con tante tipologie di\u00a0<strong>forza vendita<\/strong>: dagli agenti che andavano nei negozi alimentari, ai ragazzi del call center, i key account del largo consumo ed i venditori di pubblicit\u00e0, gli assicuratori ed i consulenti. Vorrei tentare di sintetizzare questo cambiamento e queste aspettative in alcuni punti fondamentali.<\/p>\n<p><strong>Cosa non esiste pi\u00f9 (o quasi)<\/strong><\/p>\n<ul>\n<li>la vendita come capacit\u00e0 di convincere gli eschimesi a comprare frigoriferi<\/li>\n<li>la carriera che passa attraverso il fatto di essere il pi\u00f9 bravo a negoziare, il \u201csuper venditore\u201d<\/li>\n<li>la contrapposizione tra chi sta sul campo e chi sta in sede<\/li>\n<li>la misurazione esclusiva sulla capacit\u00e0 di raggiungere i budget<\/li>\n<li>direttori vendita con la frusta<\/li>\n<\/ul>\n<p><strong>Cosa sta succedendo:<\/strong><\/p>\n<ul>\n<li>evoluzione verso una visione marketing ovvero di centralit\u00e0 del cliente e customer model \u00e8 inevitabile in tutti i settori<\/li>\n<li>il settore commerciale come \u201cporta principale\u201d di una carriera manageriale<\/li>\n<li>la figura dell\u2019account che si evolve in senso relazionale e previsionale<\/li>\n<li>funzione di vendita come \u201csensore\u201d sul mercato a cui si chiedono spiegazioni e tendenze<\/li>\n<li>direttori vendita manager a tutto tondo<\/li>\n<\/ul>\n<p>Guardare ai\u00a0<strong>KPI di vendita<\/strong>\u00a0oggi richiesti ad una funzione vendita in tutti i settori rappresenta il modo migliore per rendere concreto questo cambiamento, attraverso alcuni fili conduttori:<\/p>\n<ul>\n<li>dal sell in al sell out<\/li>\n<li>dalla transazione alla relazione<\/li>\n<li>dalla ripetizione alla fedelt\u00e0 ed alla soddisfazione<\/li>\n<li>acquisizione, mantenimento, cross selling ed upselling<\/li>\n<li>dal fatturato alla profittabilit\u00e0<\/li>\n<li>dall\u2019importanza del cliente al potenziale del cliente<\/li>\n<li>dalla vendita alla costruzione del funnel<\/li>\n<li>dalla performance dell\u2019individuo a quella aziendale<\/li>\n<\/ul>\n<p>Il seminario interaziendale \u201c<a title=\"Kpi di vendita\" href=\"https:\/\/www.istud.it\/imprese\/formazione-interaziendale-per-manager\/kpi-di-vendita\/\"><strong>KPI di vendita<\/strong><\/a>\u201d di Fondazione ISTUD \u00e8 un\u2019interessante occasione di confronto tra aziende per costruire il proprio set di indicatori, congruenti con le aspettative dell\u2019azienda e che riescano davvero ad orientare la navigazione di questi tempi difficili.<\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"<p>In una situazione di mercato crescente, esisteva fondamentalmente un solo fattore di valutazione della\u00a0performance di vendita\u00a0ovvero il fatturato! 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