{"id":3532,"date":"2012-10-23T16:39:24","date_gmt":"2012-10-23T14:39:24","guid":{"rendered":"https:\/\/www.istud.it\/imprese\/?p=3532"},"modified":"2018-06-28T17:40:05","modified_gmt":"2018-06-28T15:40:05","slug":"la-parola-magica-e-si","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/www.istud.it\/imprese\/la-parola-magica-e-si\/","title":{"rendered":"La parola magica \u00e8 “S\u00ec”"},"content":{"rendered":"

Capita spesso che i responsabili del personale, della formazione e dello sviluppo delle risorse umane di molte aziende mi chiamino per un intervento formativo sulla negoziazione<\/strong><\/a>.
\nI destinatari dei corsi, oltre alle figure commerciali, sono sempre pi\u00f9 di frequente impiegati, quadri e dirigenti appartenenti a funzioni tecniche e di servizio o impegnati in ruoli trasversali di processo.
\nCapita dunque che durante la prima fase di analisi dei bisogni alla mia domanda:”Perch\u00e8 un corso di negoziazione?<\/strong><\/em>” mi si risponda: “Perch\u00e8 non riusciamo ad imporci sul cliente, perch\u00e8 i miei uomini non sono in grado di sostenere un conflitto, perch\u00e8 non sappiamo dire di no!<\/em>“.<\/span>\u00a0Parte l’edizione pilota del corso che, come da consuetudine, inizia col giro di tavolo dei partecipanti desiderosi di esternare il proprio approccio win win, ma alla prima prova dei fatti \u00e8 la simulazione di una piccola compravendita, ecco riemergere la “belva” che \u00e8 in noi: si inscenano bluff, contro bluff, minacce e contro minacce velate e plateali, ultimatum, richieste di condizioni capestro e una miriade di piccoli comportamenti scorretti al limite del fairplay che inevitabilmente sfociano in qualche conflitto di delicata gestione in un’aula di formazione<\/strong>. Al primo incontro di verifica con la committenza alla domanda di rito: “Come \u00e8 andata? Come li ha trovati?”, rispondo con malcelata ironia: “Guardi che i suoi uomini sono perfettamente in grado di sostenere un conflitto, anzi, sono dei maestri nel litigio e sanno benissimo dire di no purtroppo non sanno dire di s\u00ec e quindi concordo perfettamente con lei: non sanno negoziare!”.
\nFortunatamente i clienti che ho perso grazie a questa battuta sono meno numerosi di quelli che mi chiamano in virt\u00f9 del diffuso malinteso e ancora pi\u00f9 fortunatamente non mancano committenti “illuminati”, consapevoli di come la negoziazione non sia una gara per vedere chi vince e chi perde, ma un gioco in cui tutti vincono se tutti dicono di “S\u00ec”, tutti perdono se tutti o se uno solo dice di “No”, perch\u00e8 non si arriver\u00e0 ad un accordo.<\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"

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