{"id":3528,"date":"2014-02-02T16:11:07","date_gmt":"2014-02-02T15:11:07","guid":{"rendered":"https:\/\/www.istud.it\/imprese\/?p=3528"},"modified":"2018-06-28T17:43:18","modified_gmt":"2018-06-28T15:43:18","slug":"una-persuasione-etica","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/www.istud.it\/imprese\/una-persuasione-etica\/","title":{"rendered":"Una Persuasione Etica"},"content":{"rendered":"

Se si scorrono i titoli dei centinaia di articoli su tematiche come “la persuasione<\/strong>” e “l’influenzamento<\/strong>” (di cui e non a caso la maggior parte in inglese) si leggono frasi come “how to get your ideas heard””, “tips for a successful presentation”, “how to win people”.<\/p>\n

Vero \u00e8 che c’\u00e8 moltissimo da imparare per rendere pi\u00f9 efficace la nostra comunicazione<\/strong>. A partire dall’antica Grecia e arrivando ai contributi pi\u00f9 recenti dell’economia comportamentale, della psicologia della persuasione e delle neuroscienze, gli spunti per potenziare l’efficacia persuasiva sono interessanti e potenti e ci possono aiutare a fare s\u00ec che i nostri messaggi siano ascoltati, ricordati e messi in pratica. Per\u00f2 c’\u00e8 sempre qualcosa che mi lascia inquieta in tutto ci\u00f2. Va oltre quel fastidio provato dinanzi a chi vuole vendere \u2013 per forza \u2013 se stesso o un’idea (un fastidio di cui terremo conto nel lavoro su un influenzamento etico). Misi a fuoco questa cosa che d\u00e0 fastidio studiando il lavoro di Roger Schwarz sul modello dell’apprendimento reciproco. Nel lavoro sulle “teorie-in-uso” che determinano di fatto le nostre azioni, (e che non sempre corrispondono ai principi che raccontiamo) Schwarz parla del modello del “controllo unilaterale”.
\nQuesto modello \u00e8 basato su assunti (generalmente taciti) come “ho ragione io, gli altri non vedono\/capiscono” e porta ad una strategia di influenzamento basata su una forte capacit\u00e0 di proposizione (advocacy) unita all’utilizz0 di un approccio indiretto per far s\u00ec che gli altri vedano le cose come le vediamo noi.
\nAd un tratto mi sono resa conto di quel che mi dava fastidio: l’arroganza implicita in questo modello unilaterale. Mi sono chiesta:
\nChi ci da il diritto di supporre che siamo noi i detentori della verit\u00e0 di costruire presentazioni e portare numeri in modo che gli altri siano quasi costretti a pensarla come noi? Quanto possano durare, nelle aziende in cui le relazioni sono a lungo termine, soluzioni basate sull’arroganza, sulla non trasparenza, proposte senza condivisione di informazioni vitali e senza considerare le esigenze altrui?
\nDa allora il mio approccio al tema “influenzamento<\/a>” parte dal modello dell’apprendimento reciproco che si contrappone a quello del controllo unilaterale. Questo modello presuppone che nessuno di noi abbia la verit\u00e0 in tasca: l’altro agisce in base alle informazioni che ha e alle esigenze che sente. Con questo approccio la capacit\u00e0 di proposizione (advocacy) sulla quale i corsi sull’influenzamento generalmente si centrano, si potenzia aggiungendo quella dell’esplorazione (inquiry). Si impara non soltanto a proporre in maniera efficace ma ad esplorare il mondo dell’altro: le sue percezioni, esigenze, preoccupazioni e dubbi. Si procede non solo per supposizioni ma per domande e verifiche. Si rispetta l’altro partendo dal presupposto che l’impegno vero quello sentito \u2013 si crea quando si coopera capendo bene perch\u00e8, sentendosi rispettato e assumendosi l’ownership della decisione.
\nUna persuasione etica<\/strong> pertanto parte dal presupposto che l’apprendimento sia reciproco. Comprende e abbraccia le diverse tecniche utili per rendere i nostri ragionamenti pi\u00f9 incisivi ma presuppone l’apertura ad apprendere a nostra volta e un profondo rispetto per l’interlocutore. A breve termine possiamo anche essere “convinti al volo”, “oggetti” di un “quick fix” ma nel lungo termine un processo fondato tanto sulla conoscenza reciproca quanto sulla capacit\u00e0 di argomentazione risulter\u00e0 sia pi\u00f9 etico che pi\u00f9 produttivo.<\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"

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