{"id":1998,"date":"2014-04-10T18:08:29","date_gmt":"2014-04-10T16:08:29","guid":{"rendered":"https:\/\/www.istud.it\/imprese\/?p=1998"},"modified":"2017-12-06T18:33:32","modified_gmt":"2017-12-06T17:33:32","slug":"influenzare-le-persone-feelings-first","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/www.istud.it\/imprese\/influenzare-le-persone-feelings-first\/","title":{"rendered":"Influenzare le persone: \u201cfeelings first\u201d"},"content":{"rendered":"

Se vogliamo essere efficaci nell\u2019influenzare qualcuno dobbiamo considerare che la logica che fa decidere non \u00e8 solamente quella razionale e basata sulle \u201cconseguenze\u201d. Altrettanto importante \u00e8 una \u201clogica\u201d pi\u00f9 emotiva, basata sul concetto di identit\u00e0.<\/p>\n

In una recente\u00a0intervista su McKinsey Quarterly<\/a>, \u00a0Chip Heath\u00a0<\/a>affonta il tema della\u00a0logica delle conseguenze e la logica dell\u2019identit\u00e0.\u00a0<\/strong>Rileva come, in contesti organizzativi, si faccia uso soprattutto della logica delle\u00a0 conseguenze.<\/p>\n

<\/span>(Se vogliamo che i nostri clienti comprino di pi\u00f9, abbassiamo i prezzi, se vogliamo che i nostri venditori vendano di pi\u00f9 aumentiamo i loro bonus). Una logica basata esclusivamente sulle conseguenze per\u00f2, mentre pu\u00f2 essere utile per guidare le persone verso obiettivi prefissati, pu\u00f2 essere addirittura controproducente per il medesimo motivo. \u00a0(Se si danno incentivi a vendere tanti \u00a0mutui, per esempio, i promotori \u00a0lo faranno. Ma non necessariamente venderanno i mutui giusti alle persone giuste).<\/p>\n

Per Heath invece\u00a0la logica dell\u2019identit\u00e0<\/strong>\u00a0\u00e8 il vero motore delle decisioni pi\u00f9 profonde, specialmente in contesti in continuo cambiamento, nei quali sono indispensabili flessibilit\u00e0 e creativit\u00e0.\u00a0\u00a0\u201cYou do business with people who believe what you believe\u201d.<\/em><\/strong><\/p>\n

Normalmente tendiamo a sovrastimare l\u2019effetto della logica nel pensare a come presentare le nostre idee come se queste \u2013 da sole \u2013 potessero bastare, \u00a0a patto di essere efficacemente presentate.<\/p>\n

E\u2019 molto difficile invece che le persone ci seguano se adottiamo un comportamento che cozza con la loro identit\u00e0 mentre \u2013 vice versa \u2013 se \u00a0qualcuno fa un appello alla nostra identit\u00e0, alle cose in cui crediamo, \u00a0avr\u00e0 una leva potente in pi\u00f9. Uno dei fattori scatenanti dell\u2019influenzamento \u00e8 infatti la congruenza, ovvero la spinta ad essere fedele alla nostra idea di chi siamo.<\/p>\n

Se la connessione con l\u2019altro interlocutore sar\u00e0 tramite una \u201clogica emotiva\u201d, una \u201creason why\u201d che fa appello all\u2019identit\u00e0 della persona o dell\u2019organizzazione in questione, sar\u00e0 molto pi\u00f9 efficace e anche pi\u00f9 rispettoso dell\u2019altro che un semplice appello alla ragione.<\/p>\n

L\u2019approccio ISTUD\u00a0condivide questi aspetti del paradigma che porta all\u2019incidere e influenzare con modalit\u00e0 rispettose dell\u2019altro, ingaggiando l\u2019attenzione, motivando all\u2019ascolto, gestendo i dubbi, facilitando un apprendimento reciproco e promuovendo l\u2019azione.<\/p>\n

E voi siete in grado di\u00a0incidere e influenzare<\/strong>\u00a0senza utilizzare le convenzionali leve gerarchiche o di potere?<\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"

Se vogliamo essere efficaci nell\u2019influenzare qualcuno dobbiamo considerare che la logica che fa decidere non \u00e8 solamente quella razionale e basata sulle \u201cconseguenze\u201d. 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